想創業的人不一定适合創業。怎麼知道自己是否适合創業？今天我想通過對創業意識的分析，幫助同學們認識自己想創業，是簡單的沖動還是一個計劃？是一個想象還是一個理性？是否有可能轉化為行動？還是隻是一個夢想？
把創業當作一門課
當今社會進入第四次創業高潮，政府為了減少社會在經濟發展當中的不穩定因素，對創業有更多的支持。同時，國際上很多資本也把握中國的創業機會，更看好在中國的創業概念。這是對我們非常有利的條件，我們很有可能獲得資本。因為大部分學生創業者并不具備貨币市場的資本，有的隻是技術資本和人力資源資本。
在座的同學如果想創業，不一定非要自己費腦筋想一個，在全世界轉轉，有很多模式拷貝到中國還可以賺錢，關鍵是要和本地的需要密切結合。創業需要有快速複制的能力。例如目前建設新農村，農民最痛苦的是什麼？是假種子、假化肥和假農藥。如果你做一個農村的生産資料超市，連鎖品牌的，農民就很樂于接受，因為普通消費者是願意接受品牌服務的。此外，創業機會也不一定都在高科技之中，有時創業資源可能就在我們的生活周圍。例如一個有2、3千戶居民的社區，每個月要支付7、8萬讓環衛工人清理垃圾。而現在由“垃圾幫”來承包，一年反倒交給小區20萬，而且他交了這個錢還可以賺錢，北京“垃圾幫”的總營業額差不多是40到50億。
80%的創業其實是一個小買賣，你可能開一個小餐廳、小咖啡廳、做美容服務，可能就是我們周圍的資源，我們加入對它的組織、加入對它的整合，就做成了生意。大部分的生意是沒有VC、沒有外來投資的，也沒有快速的成長，可能就是保持穩定，有錢賺。但它比我們學校裡的很多課有價值。因為當你真的進入創業，你面對的是真的消費者、真的用戶，真的夥伴、真的社會資源的擁有者、真的稅收、真的地皮流氓，這些都是真的社會知識，大家缺乏的恰恰就是這些真實的社會知識。所以今天我要和大家分享的第一個創業意識就是：把創業當作大學裡的一門社會知識課。
創業成功有三個基本的條件：一、沒有太多的選擇。沒有太多選擇，你會專心緻志在一件事上。如果有無數選擇，就什麼事都想做，第一你不容易做好，另外，你很難表現出對一種東西的熱情，以至于到一定的程度可以感動他人。我的博客最近寫了“堅持一股不炒”，我不炒股的原因是我沒有什麼心思炒股，我的原則是不做沒心思的事，我要做一件有心思、有熱情的事。創業從來不是開始的一刹那，是需要不斷聚精會神、不斷延續的過程，否則什麼是百年老店？一個老店，所有的時候都要和前衛的東西相關，任何時候松懈了，就不前衛了。二、肉體、神經都要堅強。創業首先身體要好，要為自己的健康買單，而且還要透支。其次，神經要堅強，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣。要一臉陽光，你還要看起來是“太好了，事終于來了”。三、敢于擔當責任，當斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業創業，一個基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當然拍錯了是人家的，拍對的是你的。其實創業，你一定要想着成功，萬一錯了死了，沒有關系再創一個，決斷非常重要。對小企業來說，基本的模式不是靠系統、科學的決策來抓住機會，很多的時候要依靠你的知覺、快速的決斷力。
這三個條件，通常是一個創業是不是能夠活下去的一些基本條件。如果這三個條件沒有，也沒關系，為什麼？你已經把它當作了一門課。人就是這樣，有的事情，你一輩子沒有練過你就不甘心。你們都是身體好創業成功的，我就是不服，我是第一個身體不好創業成功的，有人會有這樣的想法。你可以先到學校裡面練練手，先創一個玩玩。萬一創業之後身體就好了呢？關鍵是你要知道創業成功對哪些方面有所要求。身體不好，可以找一個身體好的夥伴過來；不懂技術，可以找一個懂技術的；神經不好的，找一個神經好的。創業不是你一個人的事，可能是一個團隊的事。今天的社會不可能一個人全能，把所有都搞清楚，可以找人協作，我不足的找其他人補足。這樣至少解決了三個問題：一、現在給我錢也不想創業，隻想以後踏踏實實就業，那麼你就業的時候比那個心裡一天到晚想事的人要好。第二，想創業。那麼你的弱項是什麼，需要和什麼人協作，你把這個創業準備，變成一個尋找創業夥伴、尋找創業資源的事。第三，在創業的實際過程當中，你會有一些切身的感受，知道像我這樣的人，在創業的時候，可能要注意一些什麼東西。而這些東西，當你明白了回頭再看，我在學校裡面應該學什麼，甚至應該在校外學什麼，在校園的資源裡面整合什麼東西。
選擇大市場還是小市場
大部分我們同學可以創業的生意，都是針對小市場，很小的市場。雖然我過去和大家說，做生意的過程瞬息萬變，都是短平快，但還是需要一定的理性，要對市場進行分析。
我看大家創業計劃的時候，都有一個共同的特點，就是實際上隻能做一個小市場，但是計算的方法，卻是使用大市場的計算方式。真正的市場不是這麼表現的，真正的市場是高度細分的。通常我會建議，你把你的産品所看中的人群，做一個細分人口的選擇，然後你隻要在這個人口中，找少數的真的消費者探讨一下，像我這樣的産品、這樣的服務，你是否會用？
對大學生創業來說，真正有可能獲得支持的，往往取決于是否清晰、有效地描述出了這樣一個較小的市場，甚至是一個縫隙市場，而不是大市場，除非你能從少數的政府基金拿到錢，但大部分的情況你是不容易拿到錢的。站在生意的角度來說，你的創業将來也會有問題，因為你打槍的時候都不知道哪個是你的靶子。所以創業要回答的首要問題就是，在非特權的市場上，誰是你的消費者？你要滿足消費者怎樣的需求。
注重市場還是注重技術
大學生創業，尤其是理工科的同學創業有一個明顯的傾向，認為有一個技術、有一個好的産品，就一定有市場。實際上不一定，或者正好相反。原因在于什麼？一般來說，好的尤其是新的技術，往往是不成熟的。一個新技術，特别是元器件或者是和其他配套的技術，很重要的是看它和其它産品的兼容，如果隻關注這個産品的本身，沒有解決市場實用性，以及和其他産品的配套，是很不夠的。
其次還要注重産品在心理層面被人接受的模式。一個産品雖然在技術方面有優勢，但它和消費者的使用習慣或者是審美觀相悖，銷售還是有問題。比如說一個在你看來很好的産品，消費者卻不要，原因是他聽不懂你說什麼，所以你要有一個特别通俗易懂的說明書，要讓消費者一下子就明白賣點。不管技術多複雜，隻要有一點抓住消費者的心，你就能賣出去。
很多同學在學校裡面有一定的科研能力，但是你們研發的産品有時是浪費的，因為你們進行科研的前提，是你認為自己做出這麼一個東西就可以賣出去。我們換一個腦筋，如果首先進行概念研發，然後再朝技術方向研發一個産品，市場的成效就很不一樣。目前，萬科的主要房子都先做概念研發，設計師根據概念研發來做實房的研發，而且要把房子做成一個真的房子，放在他們房子實驗中心，把他們的目标消費者請來，問這個房子是否是他喜歡的。去年，他們共進行了124場的消費者調查，很多人都說這個房子就是我們要的。而過去，40個裡面隻有1個是消費者想要的。
每個同學的精力是有限的，我們是從自己的藝術傾向、靈感愛好出發，研發一個可能隻有很小市場空間的東西？還是一開始就從我們想影響的消費者中間，找到一個有潛力的概念，然後進行研發？這是兩個很不一樣的路線。前面的路線，會有高度的浪費，這也是為什麼我們國家，有85%的專利無法轉化的最重要的原因。專利在中國的發明，帶有很強的個人遊戲的性質，但是沒有衡量市場。而美國轉化率很高，因為70%以上的專利，本身來自商業戰鬥，本身有很明确的追求商業價值在裡面。所以有技術發明能力的同學，我覺得你們要多少花一點時間去了解市場，對你要賣給的服務對象、消費者、用戶，有所溝通，有所了解。
單槍匹馬還是團隊協作
創業的時候，一些同學會找一些哥們兒一起創業，一些同學會選擇單個創業。其實每個人，都有某一方面的長處，但是短處實際上要比長處多得多。創業的時候，當你作為一個法人去面對社會，雜七雜八的事都會找你，這時候單靠你會的一點東西，很難應對。你需要不同的人才，從不同的角度和你進行讨論，從不同的角度給你建言，你可以減低很多決策上的失誤。
人一輩子找到好的創業夥伴是非常不容易的，如果你真的有幾個好的創業夥伴，同樣一個産品和其他人相比較，你的成功周期或者說你獲得市場上的可能性會大很多。我個人有一個體會：要幹的事，必須是喜歡的；但創業夥伴，不見得是你喜歡的。有些人，可能他的人格特點和做事方式你很不喜歡，但就你做這件事來說，你非常需要，他應該成為你考慮的對象。大家一起做事，關鍵是同事并不需要同仁。在事上可以合作就可以了，沒有必要一定要成為好朋友。
圈錢和投資的合理性
很多人一想到創業，就會想是不是先弄一個概念圈點錢花花？我不反對，隻要你有本事。真正的商業概念，客觀上是為消費者服務，本質上都是圈錢。但是，圈錢也有道道和講究。我知道一些同學肯定在想，這幫投資者都挺傻的，我亂寫一個計劃書，他就給我錢了，腦子都有問題。我可以跟你講，你隻要自己寫計劃書的時候暗暗發笑，就不可能拿到錢的。原因是什麼？一個商業計劃寫得好不好，首先要把自己感動得熱淚盈眶。連自己都感動不了，根本不可能感動别人。那些VC閱人多了，手上的案子多得很，門道非常精。一般他會看你三個東西：一是賣給誰的。二，你的模式是什麼？能不能複制？三，你算出來的總共需要多少錢。我看很多同學寫的計劃書，這個需要1500，那個需要2萬，都是假的，預算的時候一定要有零有整，最好算出小數點。有零有整，讓人感覺你是花了心思。所以大學生圈錢，隻要你認真做一個計劃書，哪怕這件事不是太有譜。
商業創業還是公益創業
一般我們說創業大部分是指做生意。一些同學其實對做生意一點興趣都沒有的，他更喜歡關心小動物，更喜歡關心小孩子，更喜歡關心環保事業，更喜歡做雜七雜八的事。怎麼辦？這就是我們下面要提出的社會公益創業。我們最近和洛克菲勒、上海的大學生創業中心、北京的若幹個大企業商議，将會辦一個大規模的大學公益創業。這是什麼模式？和商業創業的區别是什麼？它不是讓大家去辦一個公司，而是利用我們現在校園的條件，鼓勵大家建立關心社會事業某一方面的學生社團。你需要告訴我們你關心什麼，為什麼關心，準備用什麼方式來進行工作，這些工作的開展思路是什麼，你大概建立什麼規模的組織，需要多少錢。和商業創業有關的是會提供給你資助，這個資助相當于你的種子錢，會提供給你系列的培訓，告訴你如果做這樣的社會公益事業，如何召集志願者，如何培訓志願者，如何維持志願者的高熱情。怎樣設立項目，項目怎樣籌款，怎樣管理，怎樣評估成效，諸如此類。讓你同樣做學生社，但做法和過去有很大的不一樣。
做社會公益創業對你的未來有什麼幫助？中國社會面臨現在的改革，政府的職能不斷調整，将來會發展成由NTO來負責。當你畢業踏上社會後，你可以做NTO，你有資助渠道，你已經不是大學生，你創立的NTO還可以從那些機構拿到錢。此外，現在的企業知道要做企業社會責任，但是和公益相關的如何管理？需要什麼樣的技能和技術？他們找不到這樣的人才，你在學校有這樣的基礎，你将來可以在這樣的部門裡面就業。即使将來你不在公益部門就業，你去做商業組織，有這樣的經驗，對你創辦商業公司也有很大的幫助。我相信未來三到五年，有一些人可以借社會公益創業成名。在社會創業裡面，你即使隻做很小的一些事，你都會成為很有影響力的人，你可以利用影響力去做更多的事，獲得更大的資源。
讓就業帶有創業的特性
假定我們一些同學，經過創業，證明自己不适合創業，隻能就業，但是心裡又有不甘，怎麼辦？可以嘗試讓就業帶有創業的特性。30年前，西方出了一個新名詞叫人民資本主義，一個是因為股份制使之成為公司裡面的股東；另一個就是更多的企業，會讓關鍵的員工在發展到一定程度以後，讓他購買或者是贈送股份，使他成為股東。在組織社會學當中有一個詞，就是說一個人，當你擁有的技術、資曆和其他的關鍵技能，達到一定的程度以後，你不僅是作為一個員工存在，實際上你是一個管理資産。這個管理資産的重要性達到一定的程度，企業對你這個管理資産的依賴度很高，尤其是你離開對這個公司的運營會有很大的影響，企業的管理者往往會因為要留住你，給你股份。相當一部分的核心員工，因為在管理結構中專屬資産水平的提高，從而由打工的變成企業的股東，甚至是比較重要的合夥人之一。這種情況在人力資本密集的工作，比如服務行業、咨詢公司，表現得很明顯。對那些不想抛頭露臉，不想損害身體健康，損害自己的神經，不想擔當創業風險的同學來說，可以通過發揮自己獨特的職業技能和職業知識，提高地位，從而掙得你在管理架構中的地位，這也叫就業帶有創業的特性，尤其是你的敬業精神、你的專業知識和你的技能達到核心程度的時候，你同樣有可能獲得雷同創業者的位置。
創業需要樸素的人情世故
大部分的創業，一開始并不需要真正的管理知識和管理技能，隻需要樸素的人情世故。今天在座的大部分同學是獨生子女，而那些掌握管理資源的，基本上是獨生子女的最後一代。人家比你的年紀大，你還不服人家，不行。像我自己，要想讓公司發展，就要學會裝孫子，你不學會裝孫子，人家就走了，不花時間和你蘑菇。其實獨生子女隻要懂得一點人情世故，就會增加職業競争力，幫助你獲得資源。泡泡王之所以能拿到第一筆3000萬的投資，因為給他投資的人認為這個孩子非常懂事。他經常幫人家拿包和衣服，衣服掉到地上，他幫人家弄幹淨，又發現掉到地上，就索性拿到手上，放在身邊。結果投資者覺得如今這個年代，這個孩子能這麼做，簡直就是稀缺動物。
對創業的人來說，忘年交非常重要，要結交年齡比你大的人和年齡比你小的人。年齡比你大的人，比如50、60歲的人，這時候他很想發現一些很有希望的年輕人，把他的資源轉移給他。我以前在洛杉矶遇到的第一位華人女市長李宛若，她就說：“我現在看到年輕人，就特别想把我的朋友都介紹給他，這樣他們就會發展很快。”所以你有忘年交的朋友，你獲得幫助、指教、點撥的可能性就很大，你可以極大地縮短自己摸索的時間。結交年齡比你小的人，因為你将來面臨的員工可能比你更小。你可以很好地理解更年輕的人，了解一些新鮮的東西，知道他們的興趣所在。此外，你在大學裡面，那些與你同級或者比你高的人，肯捧你的很少，你隻有在新生來的時候讓他們參加，你馬上就有地位了。所以你24歲，應該有14歲的朋友、44歲的朋友，甚至有84歲的朋友，忘年交是你很重要的利器，使你理解不同年代人的人情世故。他們不見得什麼都和你講，但他們會告訴你怎麼做、怎麼說，可能講一句話就夠了，不需要講得很細。那些經曆過那麼多事的人和你講的話，一定有許多道道在裡面。
我們創業的時候，面臨很多未知的人和事，所以創業的人，我認為更像梯子型結構的人才。你專注在做一件事，但是你有較廣的見識，包括很多其他學科的知識、了不同地域人民的情況。一些消費者雖然不是你的目标消費群體，但就你個人認識的興趣和掌握的知識面來說，你多少也了解。人家和你說話，你不見得很精，但至少可以和你說通。有見識的人，雖然定向隻有一個，但可以把不相關的東西、比較遙遠的資源放在這一個地方上實現突破。沒有見識的人，隻朝一個方向走，非常辛苦。碰到問題，思考、解決的方式隻有一種，實現突破的可能性很小。所以，盡管我們說創業的突破和成功需要聚焦，但為了把一件事說得更合理，比别人做得更好，我們需要比别人擁有更廣的見識。
精彩問答
問：大學生創業，客戶目标是先放在校内還是校園加校外？怎樣采用擴張戰略？
答：校内還是校外，關鍵看誰是你的目标消費群體。目标消費群體是外面就做外面，是裡面就做裡面。通常我們選大學所在地的周邊，或者在大學裡面，會比較方便一些。我自己在大學裡的第一次創業，就是在大學裡面辦馄饨店，晚上同學下課之後都來吃，這也挺好。
問：怎樣防止别人拷貝我的商業模式？
答：一般來說，你沒有辦法防止别人拷貝你的商業模式，你的成功往往取決于你的推廣速度。第一個推廣者就被别人認為這個模式是你的，其他的人跟進，消費者接受也都有障礙。如家做了第一個，後面再學就很難達到這個程度，模式是一個心理優勢。如果是一個好的模式，最好可以找到一定規模的投資，有助于你快速地擴張。
問：忘年交是随緣還是刻意追求？
答：有時我會采取主動，因為我要揚長避短。越是高級的人，最好的方法是吸引他們而不是讨好他們，因為讨好他們太多了，你不會引起他們的注意，要引起他們的注意就要批評。我過去用的方法，因為我會做菜，大部分的老同志我幫他們做飯，他出錢他買菜，我也本來好吃，做了一起吃，這樣就有了共同的愛好，有了共同的愛好，就有了共同的感情。
問：理工科的學生如何培養創新意識？您剛才說您非常擅長挖掘事物背後的東西、本質性的東西，我相信這個需要很紮實的基本功，您又說大學中的成績不必很好，這兩種說法是否矛盾？
答：創新多少需要有點天分，我自己也不是一個特别具有創新性的人，但是6年前我給自己定了一個目标，每天做一件新鮮的事，培養創新的習慣。如果你是一個很有想法、很有專注性的理工科的同學，你要創業，我的建議是找創業夥伴。他在營銷方面很有想法，你們做夥伴，這比你同時具備不同的特性容易。
我不鼓勵大家在學校一味追求成績好，是因為學校傳授的太多的是書本知識，這些知識，大半你聽了之後一個學期就忘了。所以我們更多的是要培養自己技能和工具性的能力。很多的事物在我們的眼前流過，有的人會追求一下為什麼。知識分子和非知識分子的區别，不是學曆，一個知識分子，即使沒有受過大學教育，但對經過眼前的東西會追究它是什麼。即使你有很高的學位，但是你沒有研究的能力、沒有研究的愛好，你就不是知識分子。因為經過你眼前的事物你總是說不清楚，你寫的論文别人看不懂，沒有任何的價值。這種能力在生活中是可以培養的，保持對事物的探究心理，比多聽幾堂課、多考幾分強很多。
問：比較一下政府類的創業基金和大公司的風險投資基金的優劣。我們在創業時候，該如何選擇風險投資？除了他們提出的苛刻條件，我們還應該考慮哪些問題？
答：一般政府的錢比較好拿，政府有一些門道和規矩，你隻要吻合就可以了。企業的一般比較嚴格，比較懂行，你可以通過，說明你的項目不簡單。如果同樣的項目，拿到比較好的VC的錢，再去拿其他人的錢，比較有信用。拿到IDG的錢，再和别人說，人家會認為你是比較有水平的，因為IDG給了你錢了。
問：從事咨詢行業需要哪些素質？你們公司招員工會看重員工的哪些素質？
答：搞咨詢需要的素質和你學的專業沒有關系，但是有三個基本的能力素質。一、能夠一下抓住要點講事。解決問題不是真正地找出問題，重要的是抓住症結。二，要擅長把事情說得很系統，要能自圓其說。三、要善于與人溝通。做咨詢70%在于說，如果你滿腹經綸說不出來，幹不了咨詢，隻能做教授或者是社科院的學者。（根據授課錄音整理，整理者何強）
袁嶽個人名片
活躍的學者、企業家、社會活動家、媒體節目主持人。1985年獲南京大學法學學士，1988年獲西南政法大學法學碩士，1997年獲北京大學社會學博士，2000年赴哈佛大學讀MBA。現任零點咨詢集團董事長，中國市場研究協會副會長、北京科技咨詢協會副理事長，清華、南開、西南交大等多所高校兼職教授、MBA和MPA導師。自1985年以來，總計發表社會學、法學、經濟學、政治學論文及社會調查報告約300餘篇。研究和著述集中于工商管理領域的品牌管理、系統營銷體系、内部管理轉型、領導力塑造、危機管理、終端管理、營銷研究方法論。
